近些年，很少有新游戲能夠問鼎iOS游戲暢銷榜單，而2023年最出人意料的作品，就是《全明星街球派對》。
早先時候，籃球以及體育類的手機游戲一直被視為非主流的領域，不過它們卻贏得了熱銷的稱號。更令人意外的是，《全明星街球派對》的玩家群體中，除了籃球愛好者，還有相當一部分玩過《王者榮耀》和《和平精英》的普通玩家，這一現象讓很多人開始思考籃球游戲的發展前景。如今，市場上籃球游戲的數量明顯比前幾年增加了不少。
有一個地方或許你沒留意到，就是《全明星街球派對》后來也進入了港澳臺市場，在那里一直占據著領先地位，并且好幾次登上了臺灣iOS游戲銷量排行榜的第一名。
上周，這款游戲于全球發布，隨即在不少國家地區的免費游戲榜單中位列第一，即便是在競爭激烈的美國市場，它也在啟動預載服務后不久就攀升至游戲免費榜亞軍位置，并且保持了整整七天（榜首是剛重返iOS平臺的《堡壘之夜》）。以往，籃球題材的游戲很少能達成這樣的成績。
《全明星街球派對》為何能收獲如此佳績與迅猛增長？國服在接續兩年的管理中遭遇了哪些挑戰？它的國際拓展又采用了哪些正確策略？當前，葡萄君重新聯絡了燧人工作室，與制作人Pansy、海外市場負責人Suki、國內市場負責人辰辰進行了交流。
該游戲雖為體育主題制作，但其中蘊含的運營心得，對眾多持續運營的項目頗具參考價值，并且，他們在拓展海外市場的策略布局，或許比許多人預想的更為周密細致。
以下是我們的對談（為保證可讀性，內容有所調整）：
01
長線運營沒有標準答案
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項目團隊目前狀態平穩，兩年前公開測試期間，我們的關注度遠超常規籃球類游戲。早先我也提及過，我們并非通過分食市場來獲取份額，而是先打造出獨樹一幟的領域，然后憑借自身關鍵優勢，逐步將外圍人群吸引過來。現階段我們依然在籃球領域占據領先位置。
葡萄君：公測結果是否好于你們的預估？這有沒有波及到你們的經營規劃？
團隊在發布之前就明確了方向，立志開發一款能獲得世界范圍玩家認可的籃球手機游戲，為了這個目標我們投入了大量時間來降低游戲難度、提升游戲體驗，測試階段的反饋讓我們更加堅定了“拒絕數值售賣、保證公平對抗”的原則，也因此吸引了不少潛在的籃球愛好者。
葡萄君：玩法簡單，沒有數值充值，這種做法能夠長久實行嗎？產品發布兩年來，你們又碰到了哪些新的難題？
項目組：日子久了，許多問題的答案開始含混不清，近兩年我們深切體會到市場變幻莫測，它對運營方面的期待也持續提高。
人們總愛拿你來跟別的游戲做比較，不光是籃球游戲中的對手，他們甚至會把你看成其他類型里最出色的那款游戲。我們必須應對不斷升級的玩家期待，因此我們的工作效能也必須相應提高。
這并非僅限于籃球游戲所遭遇的難題，各類手游和網游均面臨類似問題，必須持續開發新內容并推出更新，這對制作團隊構成嚴峻考驗，即便如此，玩家也可能隨時間流逝而感到厭倦，在籃球游戲中，長期使用相同戰術體系，玩家會感到乏味。
葡萄君：那你們要怎么辦？
團隊持續打磨自身獨有屬性，無論是視覺表現，抑或是互動機制，始終以輕松解壓為核心定位，因此將著力探索籃球題材的嶄新領域，力求作品給人的觀感擺脫常規競技類游戲的刻板印象。
先前開發過一款類似大富翁的游戲“米寶大冒險”，玩家通過擲骰子決定行進步數，在游戲中運用計策并借助機遇相互競爭，機遇佳者能獲取更多豐厚的回報，機遇欠佳者則可能蒙受一定損失。
這個新功能推出后的反響比想象中要好，盡管許多人私下抱怨收獲不大，可是一到每周一例行更新，他們又會準時參與其中。所以我們決定對這個機制進行優化，增加了更多關于卡牌的對抗性玩法，發現參與者在面對帶有不確定性挑戰時表現得尤為興奮。
此外，我們開發過部分文字類及聲音類簡短游戲，這些游戲表面與籃球關聯不大，不過受眾群體依然對這些輕松愉悅的游戲形式很感興趣。
葡萄君覺得，這個游戲機制跟以往的籃球游戲差別很大，更像是大型多人在線角色扮演游戲或者二次元卡牌游戲里常見的設計。
項目組考慮過，為何以往的籃球游戲沒有這種模式，或許是因為游戲類型較為固定，玩家更傾向于在既定體系里進行改良，又或者認為探索新元素的收益不顯著。
先前我們也有過一些效果不彰的嘗試，例如熱區賽。后來察覺到，假如你僅跨出距離不遠不近的微小步伐，對比變化不大時，用戶是不會認同的。他們會認為，盡管你設計了一種新的游戲規則，但本質上仍歸屬于舊有的競技類型，他們寧愿選擇傳統模式，因為那樣體驗更習慣。
我們索性走得更放開些，設計出全新的游戲模式。當然，我們的開發理念不會改變，所有游戲內容必須緊扣籃球主題。比如米寶大冒險里設有特殊情節，角色在訓練時會遭遇傷病住院，玩家遇見這些橋段就會加以戲謔。
葡萄君：以前的籃球游戲在持續運營期間，商業盈利會轉變為銷售各個年份的球員卡，你們對此有何想法？
項目組指出，其他游戲存在一個現象，即為了讓球員能夠順利出售，角色能力需要不斷增強，那么如何實現這種增強呢？只能通過引入不同時代的球星來重復利用，其核心目的在于售賣數值。
我們覺得單純依靠數值盈利難以持續，我們更期望讓籃球游戲重新聚焦于競技層面。在公開測試階段，我們就倡導了永不售賣特權球星的承諾，這實際上已經將依靠抽卡盈利的模式限制了大半。
去年年底至今年開頭，我們還增添了天賦調整和強化調整的選項，玩家若想培養新隊員，只需調整舊角色，便能迅速打造出全新的頂級選手，無需額外付費購買，以此降低游戲平衡性調整的難度，同時，所有新加入的球員在亮相后的十五天內均可免費調整，這仿照了網絡購物的七天無憂退貨政策，有助于讓競技過程更加純粹。
因此總體而言，即便我們推出不同時期的球員，也并非為了盈利，本質上仍然是在進行球員復刻和競技活動。
葡萄君：重置強化是你們發明的嗎？采取這種做法，你們打算怎樣獲利？
該項目團隊：以往確實沒有籃球類游戲敢這樣嘗試，我們在著手開發前，團隊內部也反復討論了很久。不過最終我們還是認為，對于新加入的玩家而言，無論是縮小成長上的距離感，還是改進匹配過程的體驗，增強重置機制肯定是利多弊少。
我們首先要做到給玩家提供更長久的運營、更多的游戲內容。
02
如何打穿中國臺港澳？
葡萄君：去年臺服也沖上了暢銷榜第一，原因是什么？
項目組：去年臺灣服務器公測期間推出的首位球星是林書豪，他在臺灣具有頂尖運動員的號召力，迅速開拓了該地區的市場。
我們有一項名為“街頭掀起林來狂潮”的活動，某平臺編者由于對林書豪懷有濃厚興趣，授予了大量宣傳資源，當時臺灣地區的人們只要外出，幾乎都能看到周圍的人在玩《全明星街頭籃球對決》。
葡萄君：你們圍繞林書豪具體做了什么？
項目組提出球迷網，籃球活動與街頭藝術聯系緊密，因此設計運動員形象時，力求融入這些文化元素，使兩者交融。
諸如每名選手都配有專屬配樂，林書豪的配樂由歐陽靖操刀打造。首先，歐陽靖與林書豪私交甚篤，其次他本人對籃球抱有濃厚興趣，曾深度參與多項NBA相關事務，并演繹過相關曲目，如此聯動必將引發粉絲熱烈反響。
歐陽靖明白那首歌是專為林書豪創作的，因此下筆時格外用心，歌詞詳盡刻畫了林書豪如何一路飆升，講述了他曾經怎樣在困境中逆襲。我們其實并未購置大量社交媒體資源，不過歐陽靖與林書豪卻在社交平臺上主動頻繁交流，林書豪至今仍是咱們臺灣社交媒體的粉絲，時常會給我們發布的內容點贊。
林書豪在游戲中的形象塑造頗具特色，他的關鍵技能融入了其標志性的“遠射絕殺”，游戲還設置了包含他個人偏愛“火焰招式”的隱藏要素，并且特別加入了只有他能使用的獨特配音。
先前國服的郭艾倫情況也類似，他本人就是咱們資深的游戲愛好者，常觀看游戲直播，在直播間里敲擊鍵盤互動，甚至他還曾是咱們某屆賽事的冠軍得主，當時游戲更新加入了郭艾倫，許多玩家或許不常選用這個角色，而他本人也會跑來提出一些改進意見，半開玩笑地說“你們讓我參與啊，我也能參與。”
籃球賽事確實需要借助良好的聲譽和精彩的內容來招徠參與者，倘若能夠贏得運動員本人的青睞，那么參與者們便能夠自行體會到賽事的精彩之處。
葡萄君：你們針對不同地區，會有不同的主推球星？
項目組表示，菲律賓的代表性足球選手是克拉克森，美國用戶則更傾向于關注現役的籃球聯賽運動員，比如自從測試版開始，全世界都推出了西部聯賽冠軍雷霆隊的最佳球員——亞歷山大(Shai-)，我們在半年前就判斷這位球員會是今年備受矚目的選手。
此外，在球員之外，我們為海外版本另外聘請了ESPN的評論員，讓他們負責游戲中的聲音工作。
葡萄君：市面上與眾多球星聯名的籃球游戲不在少數，他們卻唯獨選擇與你們合作，究竟是什么原因？
團隊的核心動力源自于強烈的熱情和實在的用心。我們與運動員的合作，并非膚淺的營銷活動，而是緊密的融合。合作啟動階段，我們會向運動員提供詳盡的合作構思，以誠懇的態度進行交流；另一方面涉及游戲中的植入，我們會深入探究運動員及其背后的經歷，在游戲機制中盡可能真實地展現并融入愛好者們鐘愛的元素。
通常情況下，我們與每位球員合作之前，都會準備一份內容詳盡的演示文稿。在跟林書豪合作時，我們會向他及其經紀人闡述我們對于林瘋狂這一概念的解讀，并說明他在臺灣市場的號召力。溝通時，對方能夠察覺你是否投入了真誠，他會明白，我們并非僅僅將林書豪視為一個虛擬形象植入游戲中，而是在用心打造一部完整的作品。
通常情況下，游戲與球員的聯動推廣，或許只需要球員錄制一段簡短的身份介紹視頻，或是喊出一句宣傳口號，按部就班地走完流程即可完成，然而在我們這邊，他們會主動將錄制時長增加，并且力求每個環節都達到最佳效果。
每個球星都有貼合自身的彩蛋內容
葡萄君：除了球員以外，還有什么本地化舉措？
各地區籃球氛圍存在顯著差異，需耗費一至兩年光陰展開深入考察與周密籌備。我們并非打算將國服素材簡單轉化后便推向海外市場，而是力求打造能夠與當地籃球愛好者產生共鳴的作品，讓他們體會到產品對籃球運動的深刻理解。
一個值得注意之處在于各區域服務器的名稱設定。臺灣服務器的名字為“新生橋下”，它代表了臺島一個著名的籃球場地，周杰倫與陳建州都曾在此進行過籃球活動。歐美服務器的名稱則與美國一個知名的街頭籃球場所——洛克公園相呼應。東南亞服務器的名字則選自菲律賓眾多著名球場中的“之一 Court”。
我們致力于讓游戲參與者獲得應有的重視，為此開展了一系列具有地域特色的營銷活動。先前在海峽地區推出的名為“一片珍心”的波霸奶茶主題裝備，由于當地用戶對奶茶情有獨鐘，反響十分熱烈。蘋果平臺的工作人員主動提供了宣傳支持，我們原計劃借此機會重點推廣當期版本的新角色吉德，但對方表示更傾向于推廣珍奶相關的服飾。
我們的游戲在臺島地區也留下了“佛心公司”的口碑，這個詞用來形容企業的社會責任感。和臺島地區此前推出的其他籃球游戲相比，玩家覺得我們的游戲更有趣、商業行為更合理、制作水平更出色。此外，玩家們自發組成了“米寶幫”社群，每當有人在網絡上指責我們過度盈利，還沒等我們回應，就有大量玩家出來維護我們的形象。最近該游戲在海外多個區域上線時，臺灣地區用戶也主動幫忙宣傳，由此營造了一個不錯的玩家環境。
葡萄君：不同地區有不一樣的運營節奏，會不會加重團隊的壓力？
項目組：我們此前就對此事進行了深入探討，各個區域會開展不同的營銷方案和卡牌配置，但游戲整體框架力求高度統一，這樣做能提升團隊的工作效率，更好地滿足各地需求，為此我們制定了一套專門的版本管理機制來配合實施。
此外即便各地對運動員的偏愛有別，不過仍會存在某些看似冷門的事物，恰好迎合了廣泛人群的口味。舉例來說針對境外觀眾而言，倘若并非非常狂熱的環球籃球追隨者，或許根本不了解李夢，然而李夢造型相當吸引人，臺灣地區玩家也對她情有獨鐘，那個時期所有臺灣主播都在介紹李夢
另有一個事例涉及本方獨創的選手洪壽，他是個白發蒼蒼的老者。海外愛好者起初感到不解，畢竟從未見過他，無論是NBA聯賽還是CBA聯賽中都沒有他的身影。然而，在好奇心的推動下，他慢慢演變成了一個社群內的流行語，愛好者們常利用他制作各類搞笑短片，比如描繪七十八歲長者痛擊超級巨星的場景。
在臺灣的籃球氛圍中，時常能見到許多上了年紀的人在公共場合進行投籃活動，他們被親切地稱為“球場長輩”。人們會由此聯想到許多有趣的情景，譬如曾經心儀的女子曾許諾，只要將這個球成功送入籃筐，就會與你建立戀愛關系，然而你始終未能達成目標，持續在運動場上揮灑汗水，直至年逾八旬。
葡萄君：有點像國內說的勾手老大爺。
項目組表示，確實歐美地區的玩家也對洪壽非常感興趣，球員狀況與籃球氛圍在不同地域存在不同，這種情形反而能夠促成一些跨國界的互動。
03
海外市場是既大又小
葡萄君：現在你們登陸多少個國家了？
項目進展順利，覆蓋了所有主要區域，已躋身美國免費應用排行榜第二名，同時也在英國、法國、德國、加拿大、菲律賓、泰國等數十個國家登頂免費榜首位，無論用戶規模還是市場反響，目前都表現優異，蘋果和谷歌商店的評分均穩定在4.8分。
葡萄君：你們做了什么預熱和營銷推廣嗎？
項目組：我們提前半個多月到兩個月做了集中宣傳，由于海外手游玩家有不同習慣，他們更在意能立刻體驗。
海外與國內存在顯著差異，國內營銷渠道較為集中，例如微博和抖音，但海外平臺分布廣泛，用戶關注的博主各不相同，難以實現廣泛傳播。因此，我們將采用更精細化的策略，通過深耕特定領域逐步積累聲譽。
我們早在考察期間就察覺到，海外籃球手機游戲領域并非如預想般易于開拓，用戶對籃球游戲的偏好仍停留在電腦端，更青睞逼真畫面，我們自身也是開拓者，正致力于培育和引導玩家形成對新型籃球手機游戲的使用方式。
NBA全球賬號聯動背書
葡萄君：海外籃球手游市場是怎樣的？
行業格局主要由頭部企業主導，實力最強的兩款籃球手游分別是《NBA 2K》與《NBA Live》的移動版本，它們憑借較早的上線時機，分享了移動游戲發展的好處。在我們推出相關產品之前，日本、韓國以及臺灣地區，以《灌籃高手》為代表的動漫改編籃球游戲更為流行。
我們的產品因為風格很特別，將美式動漫和NBA融合在了一起，所以很多人表示以前從未玩過這樣的籃球游戲，甚至有人猜測我們是《堡壘之夜》的開發商Epic Games，或者是EA那家美國企業。
因此我們也在開拓新的領域，并非在爭奪既有產品的市場份額。此前我們走訪了德國科隆和美國的多個城市，了解到喜愛《全明星街球派對》的群體主要是年輕人，其中中小學生中的佼佼者尤其突出。
葡萄君：那你們面臨的主要挑戰有哪些？
項目團隊：在構建與管理層面，除了前面提及的本地化需求，還存在其他基礎性挑戰需要應對。例如，在多個發達國家實地考察后發現，其公共無線網絡覆蓋質量與預期存在差距，服務器的分布位置必須進行更周密的規劃；此外，美國地域遼闊，東西海岸存在時差，同時還要兼顧夏令時與冬令時的轉換需求；針對東南亞市場，則需優化設備型號的適配性，以便降低用戶的使用難度。
我們深入研究了海外市場后，了解到籃球游戲行業規模不大，卻很集中，情況跟國內類似。國內手游市場雖然廣闊，但籃球游戲一直被視為邊緣化的細分領域。盡管籃球運動在世界范圍內廣受歡迎，但在手游領域卻是最不受重視的體育項目。加之國外玩家更傾向于在主機平臺上體驗籃球游戲，這使得籃球手游的市場規模更加有限，目標用戶也更加精準。
因此，我們仍需從專門領域著手，慢慢引導用戶，贏得他們的認可。先前不少用戶或許對籃球手機游戲持抵觸態度，可一旦讓他們體驗，便會意識到其對抗性相當高，同時具備很強的娛樂成分。臺灣、香港及澳門地區的籃球游戲曾長期處于低迷，不過我們的推出扭轉了局面，使該區域的籃球產業達到了新高度。若再投入一些光陰，海外市場或許將更為廣闊。
04
想做全球第一的籃球手游
葡萄君：這兩年來，國內的籃球游戲好像變多了。
團隊構成有所增加，但增幅不大，多數參與者始終專注于該領域的發展。新品涌現是意料之中的事，或許我們2023年的業績，也產生了一定鼓舞或推動效果，使各方認識到這個市場能夠容納更多商品和潛在機遇。
葡萄君：你們覺得國內籃球手游玩家的基數在增長嗎？
體育競技類游戲的目標群體數量龐大，體育精神早已融入人類本性，關鍵在于游戲能否有效激發這種潛在興趣。我們團隊已經成功吸引了一批目標玩家，但未來可能出現新的競爭者，他們或許能吸引這些用戶，或者將他們爭奪走，這一切都需要大家各自付出努力去應對。
葡萄君：未來籃球游戲還會出現什么新玩法嗎？
團隊內部，肯定存在，任何領域，創新活動都不會停止。當然，如果某個時刻去構思玩法革新，可能并不切合實際，這種創新必定隨著時代進步而演變。例如觀察射擊游戲近年來的變化，這些更迭或多或少與社會進步密切相關。
葡萄君：回想起來，你們確實探索了許多創新玩法和商業途徑，怎么有勇氣去開創這么多事物？
項目團隊明確表示，他們從沒打算追求短期利益便撤離，始終致力于打造一款可持續發展的“世界頂尖籃球手機游戲”，這一愿景很早就被公布在內部交流平臺上。
其次，產品的立足點非常重要，如果你總是用過時的觀念來開發產品，那么你能接觸到的用戶就只會是這一部分人，但我們希望擴大市場，吸引更多樣化的用戶群體。
最終，在持續運營和拓展海外業務方面，我們確實與其它籃球類游戲存在顯著差異，我們展現出更強的耐性，也更傾向于針對不同地區采取靈活策略，進行長期資金投入。
我們清楚客戶的敏感點和興趣所在，同樣珍視他們的感受，最終能獲得怎樣的成效，則取決于外部環境與內部條件的配合，歸根結底，就是要堅持客戶至上的原則，與你的服務對象真正打成一片。
游戲葡萄招聘內容編輯，
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